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	<title>室内设计师之路 &#187; 谈客户</title>
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	<description>室内设计师之路&#124;我们坚持一条不寻常的路，创新 环保 人性！</description>
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		<title>装饰公司怎么守小区</title>
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		<pubDate>Sat, 09 Jul 2011 22:45:48 +0000</pubDate>
		<dc:creator>五月</dc:creator>
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		<description><![CDATA[现在除了名气比较大的装饰公司以外，其他一般的装饰公司守小区的方式一般都有两种，一种是外缘拉客户留信息，另一种是进驻小区。 1、在小区外缘守客户留信息。咱们先说说外缘区域，其实我个人觉得这种守小区的方式纯粹是浪费资源、浪费时间、而且效果还不是很好，可能有一些稍强点的业务员能留到点信息，至于其他最多也就是宣传下公司而已。而且时间一长而且还签不到单就会让业务员产生离开公司的想法。 2、另一种就是进驻小区，这也是最直接有效的办法。当然可能也有许多新成立的装饰公司没有能力入驻。但是我建议大家，即便你是新成立的公司也要进驻，但前期市场部经理必须对小区进行全面的考察，分析看看这个小区到底是不是咱们的客户，有没有必要做一把。如果感觉有必要全力以赴，收缩兵力，卡啊、证啊、果断办了，越快越好。一定要让业务员和设计师自由进出小区抢占先机。给予他们支持，这样他们就专心拉客户、积极谈客户，不用在为进小区而绞尽脑汁。 那么我们重点说下进驻小区，进驻小区之后就需要室内设计师和业务员有一个很好的配合了，不管你是以什么方式入驻的，是租展位还是租房子室内设计师和业务员都应该在小区有所留守，两部分人员在一起也有着互相督促的作用。如果室内设计师不放低姿态去下小区，感觉没有意思，去了也没有效果，秉持着这种想法的话你可能会失去很多机会。而在业务员心中也会对积极的设计师、不积极的设计师进行定位。单子越做越少总是有原因的。当然同时也会给业务员带来困扰，拉到客户了愿意看方案了。还得通知设计师来小区，从公司赶过来少要20分钟，多了个把小时，业务员有时间等可业主可真不一定有时间，靠业务员那点专业知识能和业主谈多长时间？更何况其他装饰公司业务员也是如狼似虎。 所以说室内设计师初期没有名气，没有人慕名而来的时候你不要懒，积极抓住机会不进步才怪。业务员也不用天天坐在那里和别的装饰公司业务员聊天。问到公司设计师都说我们公司的设计师都忙，不能来，也不知道都在忙些什么。我想如果设计师在场的话还有哪个业务还会在那里聊天，谁不想多出点业绩，那是钱啊~~~~设计师在小区还对业务员有督促的作用，在这里守一天小区业务员于情于理都不会让设计师空手而归吧。 小区交房期间，交房后一个月是最出单量的时候，把握住了小区就一定能做成功。个人一点浅见，欢迎各位批评、指正、补充。]]></description>
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		<title>听大师级室内设计师谈单技巧重点</title>
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		<pubDate>Wed, 23 Mar 2011 12:07:29 +0000</pubDate>
		<dc:creator>五月</dc:creator>
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		<description><![CDATA[谈客户的时候几个专用名词 提成===辛苦费 合同===协议 定金===预定好工人的费用预定材料费预定费 花钱===投资 身为一个室内设计师穿着很重要，对可户第一印象很重要，第一印象决定成败，说话要清晰大方，礼仪要到位，第一次的客户要握手表示尊重和友好，握手时要双手和对方握手，走的时候也要握手，是单手的，表示回见的意思。 不要对客户称呼先生小姐我感觉称呼对方哥姐叔大爷这样更有效果，说话要有磁性，说话的声音要让客户无法抗拒，这是一个窍门，这种声音是不好练的，如果室内设计师练出来了，你的客户就有了百分之40的几率签单，要懂得材料工艺报加周易等知识，再客户提出问题，你只能在3秒中的时间回答他，也就是你只有3秒中的时间来考虑客户提出的问题，再客户提出问题的时候你要拿笔记下来，不管什么问题。你觉的没必要记的，也地记，这样能在客户心理产生好感，客户会有中自满的感觉，自己像领导再讲话，下面有员工再记自己所讲的重点，拿笔记客户提出问题的时候要在客户的左边，这样能让客户看清楚是记的自己说的问题，这样你的成功率又提高一步了。 要不断提出问题让可户回答，这样你可以从中更好的了解客户心理，比方说你喜欢什么样的板材？为什么喜欢这样的板材，像这样的问题，如果有条件的话问一些和设计装修无关的问题，来了解客户的心理价位，他想花多少钱来装修自己的房子，比方说现在用的什么牌子的电视什么牌子的空调等等，可以问一些让他说”是”的问题来促成签单，也就是7加1的问题,比方说；说老鼠10遍，说完后，接着说猫怕什么，有百分百的人会说老鼠，这是惯性，你试试看就知道了，这就是7加1的问题。 你感觉客户快要签单的时候，你可以直接问他什么时候签一下协议，交一下定金，如果说还不着急，你直接可以问他你还有什么顾虑吗，说完之后不要说话，要等到客户说为什么不签合同，然后再说服他，如果你趁不住气你先说了，你就前功尽弃了，一定要记住。 细节决定成败，再谈客户的时候要看客户的表情是否高兴，如果不高兴要立即转移话题，话又说回来了，不要让客户牵着鼻子走，应该是室内设计师牵着客户的鼻子走的，如果说客户给你提一些设计方面问题的时候，你可以耐心去听，听完之后，你可以说，说的对，你应该去做设计啊，我怎么没想到啊。恭维完他之后，就说，你看这样做好吗，把你的设计理念说以下，这样有白分之90的客户会说好的，即使是设计理念不好，客户也说好的，这是人的虚荣心，一定要了解人的心理和自身的本能惯性。 如果感觉这个客户没有诚意就放弃他，不要把精力放在上面。放弃他也许会找到更多的客户，要开发有宣传力度大，其到带头作用的客户，比方说什么什么公司的和单位的领导等。 如果你没见到的客户，要给他打电话沟通，这也是有技巧的，你可以这样说，你好，我们没有见过面，但是我们同时认识同一个人，是你的好朋友几号楼几单元几层的什么先生，他感觉我们装修的很好所以把我门装饰公司介绍给你让你分享以下，你有这样的朋友真好，你应该感到自豪，这个人可以编造一个，如果是真的朋友介绍的那更好了，说谎要练到像真的一样就OK了。好了不说这么多了，这是谈客户的重点，如果要细说要说很多天啊，谈客户不是教的，是自己想的。自己琢磨。如果有缘分我可以面对面的教你。 再说以下自己的经历 我对客户研究的很透了，对付什么样的客户都有招，以前我在东营干的时候，那的客户很不好谈，再市场上见到客户，还没等到你说话，他就说不着急，现在验收房子重要，我就想了一招对付他，他不是这样说吗，我就说你再验收单上签字了吗，他说没有，我说，好，这样做对了。客户自然而染的就说为什么，这样他就进了我设下的套，我说，现在的装修队太不负责任了，只要你签完字，就说明没问题了，在有什么合适的，他就不管了，对于人的本性来说，客户会说怎么办啊，我就说，我们公司装业培训我验收的知识，我可以帮你验收以下，这样以来客户对你的抵御感已经没有了。只有感谢的眼神了，验收完之后客户自然而然的会问你是什么装饰公司的，这样你的就可以给他讲解一翻，甚至当场签单。]]></description>
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		<title>设计师谈单技巧（更新至2011.01.12日）</title>
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		<pubDate>Sat, 03 Jul 2010 14:39:50 +0000</pubDate>
		<dc:creator>五月</dc:creator>
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		<description><![CDATA[设计师谈单技巧不断更新中…… 设计师谈单技巧，客户角度 室内设计师签单分析 谈单技巧之从心态来分析业主 做室内设计师的基本条件（能力） 电话营销必备：五大客户类型分析 谈单技巧之业主性格分析及解决方案 家装(装修)业务员谈单技巧之怎么向业主(客户)要电话 室内设计师一定要知道的少数民族禁忌 谈单技巧之尊重业主的民族习惯 谈单技巧之从年龄上分析业主 室内设计师谈单技巧之客户分析 谈单技巧从设计生活开始 谈单技巧之把握色彩 室内设计师谈单需要具备的技巧 室内设计师应克服的缺点 室内设计谈客户时需要注意的几个方面 室内设计谈单的五点原则 室内设计谈单的四个步骤 室内设计谈单经验之量房注意事项 室内设计谈单经验之设计中的其他问题 室内设计谈单经验之怎么回答业主提出报价方面的问题 谈单经验之怎么回答业主提出关于公司的问题 室内设计师回答客户咨询时应遵循的原则 室内设计师对客户消费心理分析 室内设计谈单中遭到业主投诉怎样处理 室内设计师谈单时的报价方式 室内设计师谈单时的接待技巧 室内设计师谈单技巧有关合同方面 室内设计师谈单有关设计方面 室内设计师谈单中材料的谈单技巧 室内设计师如何有效沟通和谈单 室内设计师谈单技巧（一） 室内设计师谈单技巧（二） 室内设计师谈单技巧（三） 室内设计师谈单技巧（四） 室内设计师谈单技巧（五） 回答各分公司的问题 家装谈单技巧（一）寻找一个话题 业务洽谈的几个关键步骤 业务员的自我管理 做一名优秀业务员要具备的素质 家装业务员第一次是怎么和业主交谈 家装业务员到老板 我的经验谈]]></description>
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		<title>室内设计师谈单需要具备的技巧</title>
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		<pubDate>Sat, 01 May 2010 09:04:51 +0000</pubDate>
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		<description><![CDATA[    任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。有一句话是这么说的：设计师丢单子除了客观情况外，都是丢在小河沟里。其意思是很多设计师谈不好客户丢单子都是丢在了小细节上。而大的方向和原则其实我想对于工作过一段时间的设计师们一般都是不会错的。而小细节都是哪些问题呢。我们就来说一说：      设计师该怎样谈客户，首先要提的不是我们的专业也不是我们的口才，而是设计师的自身形象。虽然有句古话说的好，人不可貌象，海水不可斗量。但话说回来了，在任何商业活动中，第一次给对方的印象是非常重要的，经常影响到最终的成败。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了整个公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。就整因为为如此，在这里我提醒一下各位刚入不久的设计师朋友们，在这里说到的好形象可不是自己一想天开的装饰。而是要满足社会大众审美观的，有品位的的外表形象。而那些只追求主观个性化的设计师甚至还会受到客户的反感。这对于年轻的设计师这个一定要注意。因为只有取得了客户对自己的信任才可以继续进行后续的谈判。      设计师该怎样谈客户，其次作好自己能力的表现。有的时候设计师在谈客户的时候由于紧张生怕谈错了，结果就只把公司规定的内容谈出来了。而没有把自己的长处和特点展示给客户。结果由于现目前客户的消费心理，他们会很担心这个单子由你来设计完成怕出问题，结果我想也可想而知了。那么我们在谈话中有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我营销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。     设计师该怎样谈客户，总上述两点来说我们在谈客户中户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。      设计师该怎样谈客户，语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。     而对于自己的表达能力我想可以用一些小的技巧来完成。用时短，效果快。比如：找一些文章来，先大声的朗读，完毕后在有节奏的陈述整个文章的内容。要不了多久你的表达能力就会明显的提高。还就是强迫自己去说话，在平日里大家都会讨论一些问题，那我们一定要抓住这个机会，大胆的说明自己的观点。以后在谈客户的时候保证也能发挥出自己的水平。     其二就是设计师的品性。首先积极的人生态度是设计师必须要坚持的，设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。和客户谈起一些自己的经历总是怨天由人，我想客户虽不好说但心里肯定是不喜欢的。     持久力，对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。而现在有很多设计师与客户谈个一两次就放弃了是很不好的习惯。毕竟在这种大的消费上，很多客户都是很谨慎的。     圆滑的态度。一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。     善解人意。口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。    最后就是想象力。优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。]]></description>
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		<title>室内设计师应克服的缺点</title>
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		<pubDate>Sat, 24 Apr 2010 12:52:16 +0000</pubDate>
		<dc:creator>五月</dc:creator>
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		<description><![CDATA[一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 1、言谈侧重道理     有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。 3、喜欢随时反驳    如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。 4、谈话无重点     如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 5、言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。   设计师该怎样谈客户， 通过以上的注意，大家是否有些想法呢。不访在以后的工作中运用下。但值得一提的是，设计师是一个动手实践能力很强的职业。所以大家看后一定要认真的多加练习，这样以后的成功率就会更高了。]]></description>
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